Стратегия 1: превратите каждого в миссионера

Должность Гая Кавасаки из компании Apple в его визитной кар­точке обозначена просто: evangelist — странствующий проповед­ник. Работа Кавасаки состояла в том, чтобы расхваливать новые продукты Apple в СМИ, появляться па выставках, например на Comdex, и ежегодных мероприятиях Apple, где собираются пользо­ватели и разработчики. Он должен был создавать хорошее впечат­ление о фирме и ее продуктах.

Любой, кто вообще надеется быть эффективным в инновацион­ной деятельности, преуспеет, подражая стилю Кавасаки. Название должности Кавасаки ассоциируется с образом тянущего слова про­поведника, призывающего грешников каяться, но именно предан­ность подобных людей своей миссии, возможно, заставила участ­ников инновационного движения использовать данное Стратегия 1: превратите каждого в миссионера слово: им тоже нужны новообращенные. В наших интервью, которые мы бра­ли во время работы над книгой у лидеров фирм, идущих в аван­гарде инноваций, эти люди признают необходимость поддержки для осуществления инициативы. Фирмы, овладевшие мастерством инноваций, относятся к продаже серьезно и поэтому поощряют способности к миссионерской деятельности.

• Миссионеры владеют искусством убеждения. Они знают, как правильно обратиться к нужной аудитории в нужное время. Они оттачивают свои коммуникативные навыки и информаци­онные сообщения, описания, отчеты. Они вступают в специаль­ные организации, чтобы совершенствовать ораторское искус­ство. Миссионеры умеют составить эффектное обращение.

• Миссионеры используют достоинства, а не особенности. Имен­но на достоинствах следует Стратегия 1: превратите каждого в миссионера сосредоточиться продавцу в поис­ках ответа на вопрос «В чем тут может быть польза?», а не на особенностях, дающих ответ на другой вопрос «Как это будет работать?». Продавец думает о том, что даст идея тем, кому она должна принести добавленную стоимость. Сможет ли она лучше удовлетворить потребности клиентов, обеспечив им ско­рость или удобство? Сократит ли она затраты, не поступаясь качеством? Укрепит ли такая идея дух сотрудников и сделает ли их работу чуть более увлекательной? Повысит ли уровень безопасности, стремясь к эффективности?

• Миссионеры используют скептиков, чтобы выявить недостат­ки. Доброжелательно настроенные люди, склонные поверить в вашу идею, независимо Стратегия 1: превратите каждого в миссионера от ее осуществимости, могут оказать вам медвежью услугу, одобрив предложение, невзирая на его недо­статки. Скептики же придают иное и более перспективное на­правление ходу ваших мыслей.

• Миссионеры помогают визуализировать новые идеи. Как толь­ко вы закончите первоначальный этап своей работы и опреде­лите те цели, которых предполагаете добиться, вы готовы к встречным предложениям и рекомендациям для развития и со­вершенствования вашей идеи. Обратитесь к друзьям, коллегам по работе, консультантам и другим людям, которые, как вы полагаете, способны высказать свои мнения честно, но отнес­тись к идее бережно.

Главное, что необходимо, — это донести до них видение ко Стратегия 1: превратите каждого в миссионера­нечного результата. Сделайте рисунки, слайды — все, что помо­жет наглядно его представить. Не ограничивайтесь разговора­ми. Чем больше людей почувствуют, попробуют, потрогают и увидят потенциал вашей идеи в его максимальном приближе­нии к реальности, тем вероятнее успех продажи. Эффективная коммуникация — залог такого успеха. Люди не любят призна­ваться, что они чего-то не понимают, например вашу идею, потому что она слишком сложная. Но, как известно любому проповеднику, если человек не понимает, он не покупает.



• Миссионеры говорят на языке людей, к которым они обраща­ются. То, как продавать идею, зависит в значительной степе­ни от того, кому ее продавать. Если Стратегия 1: превратите каждого в миссионера нужно выйти с предложе­нием к старшему руководству о финансировании управления идеями, то это иная задача, нежели представление идеи ва­шей группе. Меняется задача и в том случае, если вас пригла­сили представить идею на совете директоров. Опытные миссио­неры стараются как можно больше узнать об образе мыслей тех, к кому они обращаются. Если у вас много разных спе­циалистов, например, специалисты по маркетингу, продажам, трудовым ресурсам, финансам, информационной технологии, а также другим областям, то вам необходимо варьировать мето­ды работы, чтобы эффективно воздействовать на каждого чле­на коллектива.

Вы должны представлять себе тип личности того человека или людей, которым Стратегия 1: превратите каждого в миссионера будете представлять свою идею. Обладают ли они аналитическими способностями? Предпочитают ли менять систему или дорабатывать ее? Аналитикам нужны для убедительности фак­ты и цифры. Если вашей аудитории интересна целостная карти­на, то не стоит утомлять слушателей подробностями. Присутству­ющие понимают, что все вопросы нуждаются в проработке. Поста­райтесь показать им, что предложенная идея способствует росту компании, продемонстрируйте, как в ней используются основные компетенции вашей фирмы. Употребляйте слова, привычные для слушателей. Излагайте свои мысли четко и понятно для всех. Пом­ните: сначала должны купить вас, только после этого захотят ку­пить вашу идею.


documentbaoxqtd.html
documentbaoxydl.html
documentbaoyfnt.html
documentbaoymyb.html
documentbaoyuij.html
Документ Стратегия 1: превратите каждого в миссионера